Wenn ich mich mit Persönlicher Excellence-Entwicklung befasse, so kommen wir um und das Thema Marketing und Psychologie nicht herum.
Wie begleitet man Menschen auf dem Weg zum Kaufentscheid und wie hält man Menschen davon ab, einen getätigten Entscheid zu widerrufen?
Erfahren Sie hier, was ich von Marketing halte und mit welcher Einstellung ich an das Thema heran gehe.
Viele Marketer sind “Künstler”. Einer hat mal gesagt:
Die Kunst, jemanden über den Tisch zu ziehen, besteht darin, die Reibungswärme als Körperwärme spüren zu lassen.
Vertiefen wir das Zitat.
Ich nehme Sie nun mit in ein Thema, das mich in der letzen Zeit stark beschäftigt hat – und obige Aussage passt genial.
Wenn man sich mit Internet-Marketing befasst, …
so macht man doch ziemlich viele und teilweise grenzwertige Erfahrungen.
Dies betrifft einerseits, die ganze Technik, für die man Leute haben muss, die diese in der Lage sind zu managen.
Doch es betrifft auch den Bereich der Verkaufsversprechen. Auf ein extremes Beispiel bin ich vor ein paar Tagen gestossen.
Sie und ich, wir sind beider der Meinung, dass man mit Süssigkeiten nicht abnehmen kann. Richtig?
Richtig.
Wenn Sie diese Meinung auch vertreten, dann lesen Sie hier weiter. Wenn nicht, dann sparen Sie sich die Zeit und gehen Sie weiter Süssigkeiten essen.
Wenn Sie jetzt nun weiter lesen.
Hier die einzelnen Punkte:
- Mach ein grosses Versprechen. Verspreche Schönheit, gute Figur etc.
- Locke die Interessenten ins System hinein.
- Vertiefe das Versprechen.
- Dramatisiere den Nutzen.
- Baue die Lösung auf: Iss Schokolade und werde Schlank.
- Vertiefe den Nutzen.
- Dramatisiere den Nutzen noch intensiver.
- Komm langsam zum Angebot.
- Unterbreite das Angebot.
- Verkauf das Angebot.
- Liefere nun Argumente, warum der Kunde das richtige Angebot gekauft hat.
So, was steckt nun dahinter. Schauen wir uns nun die Schritte 10 und 11 genauer an.
Schritt 10 – Verkauf des Angebots
Oder:
Iss Schokolade und verliere an Gewicht.
Es ist klar, wir beide sind der gleichen Meinung. Mit Schokolade nimmt man nicht ab. Doch wenn das Versprechen psychologisch richtig aufgebaut ist, dann haben Sie keine Chance, Sie werden kaufen. Denn Sie wollen schlank und begehrenswert werden und auch weiterhin NICHT auf Schokolade verzichten wollen.
Sie wissen natürlich, dass das Schrott ist, was da verkauft wird.
Doch Ihre Hoffnung auf eine Lösung ist nun so gross geworden, dass Sie diesen Schrott kaufen.
Schritt 11 – Auftauchen in die Realität
Oder:
Liefere Argumente, richtig gekauft zu haben.
Sie haben nun diesen Schrott gekauft und Sie sehen nun, dass das Angebot schon ziemlich grenzwertig war. Sie erkennen nun, dass es doch nicht so läuft, wie Sie gerne gehabt hätten.
Was tun Sie nun? Machen Sie den Kauf rückgängig?
Nein, das tun Sie nicht.
Warum tun Sie das nun nicht?
Weil….. Kommen Sie drauf?
Weil Sie jetzt krampfhaft nach Argumenten suchen, dass Sie richtig gehandelt/gekauft haben. Das weiss natürlich Ihr Schrotthändler auch und er liefert Ihnen Argumente nach, die Sie an den Glauben binden, richtig gehandelt zu haben.
Oder Sie mindestens 2 Wochen bei der Stange halten.
Denn so lange läuft die Widerrufsfrist.
Man muss den Mechanismus verstehen
Wenn man den versteht, kann man alles verkaufen im Web. Auch den Kühlschrank an den Eskimo, damit sich der in kaltern Wintern darin aufwärmen kann.
Wissen Sie, wann die meisten Anzeigen die meiste Beachtung finden?
Vor oder nach dem Kauf? Was denken Sie?
Es gibt darüber mehrere interessante Untersuchungen. Man hat festgestellt, dass Anzeigen vermehrt nach dem Kauf gelesen werden, weil man den Kauf bestätigt haben will. Man spricht hier auch von Rationalisierung des Kaufentscheides.
Bei mir selber fällt mir auf: Wenn ich etwas gekauft habe, recherchiere ich oft auch erst hinterher. Ich suche nun Argumenten dafür, ob ich richtig gehandelt habe. Wir beide – Sie und ich – wir beide sind uns ähnlich.
Ich behaupte das, denn ich meine, Sie handeln auch so.
Was hat das nun mit Persönlicher Excellence-Entwicklung zu tun.
Nichts, sagen Sie sich nun vielleicht.
Ich sage Ihnen:
Mein Anspruch ist, dass die Leute kaufen und nach einem halben Jahre Ergebnisse erzielen, die sie weltweit mit keinem anderen Programm zur Persönlichkeitsentwicklung erreichen.
Dazu gehört, dass ich Persönliche Excellence für Persönlichkeiten positioniere, die etwas erreichen wollen im Leben. Und damit muss auch eine Eigenleistung verbunden sein. Ich verhalte mich in meinem Marketing so, dass ich nicht Leute ins Coaching hinein ködere und locke, indem ich im übertragenen Sinne, Abnehmen mit Schokolade verspreche. Sondern klar sage:
Du musst deine Aufgaben machen. 10 Minuten pro Tag.
Punkt.
Mehr ist dazu nicht zu sagen. Ausser, dass Persönliche Excellence-Entwicklung andere Wege geht, als alle anderen existierenden Programme. Weltweit? Ja, weltweit.
