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Dies hat mit KI im Prinzip nichts zu tun. Doch spielt KI hier in dem Sinne relevant hinein, weil die Betrugsphase eklatant höher ist, als in bisherigen Online-Verkaufs-Prozessen.

Der wichtigste Prozess im Verkauf ist der After-Sales. Natürlich sind die ganzen Prozesse, die zum Kaufabschluss führen auch ganz wichtig. Dies gilt für alle Verkaufsakte. Ob «analog» oder digital. Denken Sie nicht auch, dass bei digitalen Verkäufen und im gesamten Online After-Sales-Marketing der After-Sales Prozess elementar ist?

KI Online After-Sales-Marketing – und warum wir hier nachdenken müssen

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KI, Online-Marketing und Betrug

Dies hat mit KI im Prinzip nichts zu tun. Doch spielt KI hier in dem Sinne relevant hinein, weil die Betrugsphase eklatant höher ist, als in bisherigen Online-Verkaufs-Prozessen. Dies aus dem Grunde, weil über den Anbieter in Online-Prozesse wenig bis keine Transparenz herrscht.

Die Möglichkeiten, der Einflussnahme sind in KI-gesteuerten Prozesse gigantisch und ganz einfach brutal, rücksichtslos, betrügerisch oder was auch immer.

Oder, wir können auch sagen, dass für ethisch korrekt in den Markt gebrachte Angebote, die KI wunderbare Möglichkeiten liefert, die Leute zu überzeugen. Und dass diese die Angebote eben nicht aus einer betrügerischen Absicht heraus verkauft werden, sondern mit dem Hintergrund der echten Hilfeleistung und Hilfestellung Anbieter – Kunde.

Wie soll der Käufer die Absicht dahinter erkennen, wenn er systematisch in eine Richtung geführt wird, wo er auf den Nutzen des Kaufs konditioniert wird? Und man seitens des Verkäufers vermeiden will, dass der Kunde nach dem Kauf von Angebot zurücktritt?

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KI Gefahren
Problematisch? KI und Online After-Sales-Marketing 5

Die Headline hat es in sich. Ich provoziere, denken Sie.

Doch lesen Sie weiter am Schluss.

Weil das für das Verständnis wichtig ist.  

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Die Betrugschancen. Ein Beispiel:

Zurzeit laufen Kampagnen von Betrügern, die mit Telefon-Anrufen terrorisieren. Das geht so.

KI macht es möglich. Mittlerweile sind Videos möglich, die durch KI total überzeugend wirken. Das ist alles legal.
Diese Legalität wird dann problematisch, wenn es um Betrug geht. Oder darum Käufer von Angeboten zu überzeugen, die nichts als leere Luft sind.

Leere Luft VOR dem Kauf.

Leere Luft NACH dem Kauf

  • Man ruft mit einer simulierten Stimme den Empfänger an. Diese simulierte Stimme kann zum Beispiel die Tochter oder der Enkel oder wer auch immer sein.
  • Im Anruf wird ein Notfall thematisiert. Unfall, Krankheit, Gefangenschaft etc.
  • Man benötige X-Tausend Euro, um sich frei zu kaufen oder was auch immer.
  • Man ist geschockt, denn die Stimme ist nicht eine reale Stimme, sondern eine KI-Stimme.
  • Und die Zahlung wird geleistet.

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Denken Sie mal mit meinen Gedanken zum After-Sales-Marketing

Meine Gedanken: Man hat ganz klar nachgewiesen, dass bis zu 90 % der Online-Verkäufe im Bereich digitale Angebote nicht umgesetzt werden. Das war mir schon lange bewusst und das war auch der Grund, warum ich mit meinem Coaching zur «Persönlichen Excellence-Entwicklung» nicht in den Markt ging.

Weil ich nicht wollte, dass nach dem Kauf nicht umgesetzt wird. Das hat dazu geführt, dass ich online ganz andere Wege gehen musste – und diese konsequent über einen langen Zeitraum gegangen bin.

So lange, bis ich mir sicher war, dass online die Ergebnisse so sind, bis diese meinen Erwartungen entsprechen. Und ich diese Erwartung auch so kommunizieren kann, dass ich dazu keine KI benötige.

So weit meine Gedanken, die «dank» des KI-Erlebnisses zum Handeln geführt haben. Zu einem Handeln, das mit Coaching zu 100 % einzigartig macht.

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Tausende von digitalen Angeboten laufen durchs Web. Und sind die Käufer glücklich?

Keiner, der Käufer wird sich beim Verkäufer über den Kauf beschweren. Denn der Kauf hat das After-Sales-Marketing des Anbieters durchlaufen, wo eine Rückgabe ausgeschlossen werden kann. Oder der Kunde mit einem Rückgaberecht innert 14 Tagen bestellt.

Ob mit oder ohne Rückgabe ist irrelevant. Relevant ist der Prozess nach dem Verkauf. Denn da geht es nur darum, dass der Kunde seinen Kaufentscheid nicht rückgängig macht. Dies durch die kreative und lukrative Kunst der legalen Verführung durch den Anbieter im Rahmen der Online-Marketing-Sales.

Der Grund: Der Kaufentscheid muss bestätigt werden. Man redet hier auch von der Rationalisierung des Kaufentscheides.

Also, die nachträgliche Begründung und Bestätigung einer Handlung. Daher ist der After-Sales so wichtig.

Das erkenne ich auch an meinem eigenen Verhalten. Oft gehe ich dem gekauften Produkt erst nach dem Kauf nach und schaue, was das geschrieben steht.

Es ist eben so, wie es ist. Ich bin einer wie alle anderen auch.

Mit dem Unterschied, dass ich mich ertappe und das
Ertappen benutze, hier einen Beitrag zu verfassen.

In Wikipedia ist bezüglich der Rationalisierung der Kaufentscheide und nachträglichen Kaufbegründungen zu lesen:

Verbraucher erwerben manchmal unnötige, fehlerhafte oder überteuerte Dinge und schreiben diesen nach dem Kauf unbewusst eine dermaßen hohe Bedeutung oder Qualität zu, dass sie nachhaltig von der Richtigkeit des Erwerbs überzeugt sind. Dadurch wird das Gefühl oder die Erkenntnis, ein unnützes, schlechtes oder überteuertes Produkt gekauft zu haben, abgeschwächt oder sogar negiert.

Das psychologische Phänomen wird in Anlehnung an die Entwicklung der Zuneigung von Geiseln zu Entführern auch das Buyer’s Stockholm Syndrome (zu Deutsch: Käufer-Stockholm-Syndrom) genannt.

Psychologen beschreiben es als das Bedürfnis, zu einem einmal gemachten Bekenntnis zu stehen und kognitive Dissonanz zu unterdrücken.

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Emotionale Effekte: Eine rudimentäre und «willkürliche» Aufzählung

Total existieren rund 30 emotionale Effekte. Diese dienen als Trigger (Auslöser) zu einer manipulierten Handlung im Online-Marketing. Ohne triggerbasiertes Marketing ist online nichts zu machen.

Hier eine kleine Auswahl an psychologisch relevanten Effekten für den erfolgreichen Verkauf, die vor allem im After Sales-Marketing eben wichtig sind.

  • Andorra-Effekt: «Wahrheit» entsteht durch Wiederholung. Unabhängig der Wahrheit
  • Valins-Effekt. Bildliche Sprache verwenden. Storys erzählen.
  • Stroop-Effekt: Starke und emotionale Worte mit hypnotischer Wirkung verwenden.
  • Primär-Effekt: Die erste Information bleibt stärker haften und überlagert die andern.
  • Rezenz-Effekt: Die letzte Information bleibt stärker haben. Auch in Verbindung mit dem
  • Hawthorne-Efffekt: Menschen passen sich der Beurteilung der Gesellschaft an.

Hier sind die einzelnen Effekte auf wenige Worte reduziert.

Oder wollen Sie, dass KI Ihr Gehirn ersetzt?

Das reicht natürlich nicht aus, um hier totale Transparenz zu bekommen. Doch rate ich Ihnen, im Web nach Erklärungen zu suchen.

Es ist auch darauf hinzuweisen, dass es nicht reicht, sich auf ein wenig Bla Bla zu konzentrieren. Man benötigt hier klare After-Sales Strategien, die in die gesamte Online-Strategie eingebunden sein muss, um diesen Triggern die erwartete Macht zu verleihen.

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«Wir suchen Käufer – wir brauchen keine Kunden»

Sie waren neugierig! Und wollten wissen, was hier steht. Mein Tipp: Gehen Sie zurück und lesen Sie den übersprungenen Teil! Daher für Sie als neugieriger.Nur für Sie: Klicken Sie hier drauf – und Schwupp, sind Sie wieder oben.

Gratuliere, wenn Sie den Artikel bis hier durchgelesen haben und meiner Bitte nachgekommen sind, nicht aus Neugier nach unten zu scrollen und Ihre Neugier zu befriedigen.

So, und nun zum Kern: Wir suchen Käufer – wir brauche keine Kunden.

Der Unterschied ist relevant. Denn wenn ich Kunden suche, bin ich an Menschen interessiert, die mit mir eine vertrauensvolle Beziehung eingehen wollen.

Eine Beziehung, die in Wiederhol-Verkäufen nicht mit emotionalen Triggern geködert wird. Menschen, die mir als Mensch vertrauen. Menschen, die aufrichtig sind und ehrlich Ihre Sicht und Meinung vertreten. Denn nur dann bin ich als Anbieter in der Lage, meine Angebote auf die Bedürfnisse meiner Kunden auszurichten.

Wenn ich Käufer suche, dann sehe ich Käufer nicht als Kunden, sondern primär als statistische Zahl. Conversion auf den Verkauf, Leads, Umsatz, Gewinn. Käufer sehe ich als Masse, die nach meinen Wünschen in Richtungen geschoben werden, die meine Wünsche erfüllen. Und genau darum ist der After-Sales so wichtig.

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Warum ich so denke, fragen Sie sich?

Ganz einfach, weil ich eben an Kundenorientierung, Nachhaltigkeit und ethisch korrekten Verkauf denke. Dies nicht zuletzt durch mein Engagement mit www.efqm.org. Und mein Coaching zur «Persönlichen Excellence-Entwicklung». Wo meine Geisteshaltung eben als Fundament da steht.

Dieses Fundament transferiere ich auf meine Kunden. Und darauf bauen diese ihre individuellen Häuser – oder was auch immer.

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> Meine Fragen und Ihre Antworten: Reflektieren Sie!

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  • After Sales im Online-Marketing: Haben Sie ich dazu schon mal Gednaken gemacht? Wenn ja, welche?
  • Sehen Sie KI im Bereich Online-Marketing als Chance oder Bedrohung.
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