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Selling on the web as a serious business? I have to answer one question first. What do I mean by a customer?

Verkauf im web, als seriöses Business!: Dies ist als Sensibilisierung auf ein Thema zu verstehen, das aus Sicht und Erfahrung des Verfassers heraus eine grosse Relevanz hat.

Dass, sagen wir mal, der «klassische Verkauf» vom Grundsatz her seriös ist, wird kaum zu bezweifeln sein. Denn da stehen sich Anbieter und Verkäufer face to face gegenüber und verkaufen lässt sich nur, wenn da eine wirkliche mentale Kongruenz besteht.

Was suche ich? Kunden oder Käufer?

Verkauf im Web

Mit Klick auf Intervew in Kurzversion. Normalversion unter Video rechts.

Der Kunde: Wenn ich im Web-Verkaufe, muss ich mir zuerst eine Frage beantworten. Was verstehe ich unter eineme Kunden. Und wie unterscheidet sich ein Kunde von einem Käufer?

Der Käufer: Was ist das, was für mich als Verkäufer ein Käufer auszeichnet? Was suche ich im Verkauf? Leads, Conversion, Sales?

Kunde oder Käufer? Darf ich diese Frage stellen. Und was hat die Anwort mit Ethik zu tun. Da könnten wir lange darüber reden. Doch entscheidende ist: Wir sollten uns mal mit dieser Thematik befassen.

Natürlich spielt im Verkauf im Web Psychologie auch eine wichtige Rolle. Denn es geht immer um zwei Menschen, die aus ihren Bedürfnissen heraus agieren. Sowohl beim Verkäufer als auch beim Käufer.

Otto Koller hat mich in seinem www.mediamarkt.at zum Thema «Verkauf als seriöses Business! Auch im Web?» interviewt. Der hier vorliegende Text war Input und Vorbereitung auf das Gespräch.

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Verkauf im Web? Auf was beziehe ich mich?

Wenn ich nun den Titel meines Beitrages in den folgenden Zeilen mit dem «Auch im Web?» fortsetze, dann beziehe ich mich auf Dezember 2022. Als ich ein Webinar zum Thema KI besuchte – und total begeistert war. Und dann, beim Nachdenken, erkannt habe, was da auf uns zukommt.

Ich habe mich intensiv Site Titlemit dem Thema befasst, dazu verschiedene Blog Beiträge verfasst und Zoom Meetings zum Thema KI durchgeführt.

Was im Nachhinein am meisten erstaunt: Die dramatisch wirkenden Zusammenhänge bezüglich des Verkaufs im Web sind beinahe unbekannt. Und so hat sich Otto Koller von medienmanager.at entschlossen, mit mir ein Gespräch zu führen. Weil wir beide aufgrund unabhängiger Erfahrungen uns eben beide Gedanken um die Zukunft bezüglich KI und des Verkaufs im Web machen.

Die Zeilen dieses Beitrags sind somit das Fundament, auf dem das Gespräch aufbaut.

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Die Maslowsche Bedürfnispyramide

Der Mensch lebt Emotionen, die zum Handeln bewegen, nicht bewusst. Maslow hat diese Bedürfnisse in 6 Stufen strukturiert.

Das Konzept der Maslowschen Bedürfnispyramide wird heute in gewissen Kreisen infrage gestellt. Hans Georg Häusel redet beispielsweise in seiner Lymbic-Map von den Emotionssystemen Stimulanz, Dominanz und Balance.

Doch beziehe ich mich im Beitrag auf die Maslowsche Bedürfnispyramide, weil dieses Konzept breit bekannt ist und anschaulich dargestellt werden kann, wie wir über Emotionen gesteuert werden können.

Was nun hier relevant ist: Wenn online verkauft wird, erfolgt dies ausschliesslich dadurch, dass der Mensch über die einzelnen Bedürfnisstufen angesprochen wird. Und über diese Stufen werden dann Erwartungen geweckt. In den Online-Kampagnen wird nun konsequent auf diese Bedürfnisse fokussiert und ein Erwartungsspektrum aufgebaut, bei dem der potenzielle Kunde in eine Art emotionales Gefängnis eingesperrt wird, aus dem er nur schwer entrinnen kann.

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Wie Wahrheit entsteht

Durch ständige Wiederholung einer Botschaft wird die Person auf der jeweiligen Stufe der Bedürfnispyramide angesprochen und mit emotionalen Triggern so gefangen und einsperrt, dass er im Sinne des Anbieters handelt.

Wenn man im klassischen Verkauf davon ausgehen kann, dass der Anbieter eben auch Know-how repräsentiert, so ist das online nicht mehr zwingend der Fall. Und wenn wir nun von KI ausgehen, so werden die Prozesse so optimiert, dass der potenzielle Käufer da keinen Ausweg findet.

Begründung: Das Web macht potenzielle Käufer total transparent. Wenn nun KI das Web nach Verhaltensmustern des potenziellen Käufers absucht, dann kann rein über den Algorithmus eine KI-Kampagne so gefahren werden, dass diese perfekt auf den Verkauf fokussiert.

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Nicht verpassen!
Bruno Birri

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Die psychologischen Trigger im Online-Marketing.

Es existieren 30 Psychologische Trigger, die generell im Marketing verwendet werden. Wenn es um online-Strategien geht, kann ohne Zuhilfenahme dieser Trigger NICHT verkauft werden. UNMÖGLICH.

Es würde den Rahmen hier sprengen, auf die einzelnen Trigger einzugehen.

Nur ein Beispiel: Unabhängig davon, ob eine Aussage, ein Statement, ein Argument, ein versprochener Nutzen, ein Vorteil nun wahr ist oder nicht: «Wahrheit» wird durch die Online-Kampagne geschaffen. Dieser psychologische Trigger nennt sich Andorra-Effekt. Ich komme später im Text auf den Andorra-Effekt zurück, weil er hochrelevant ist.

Sacha Mende hat in Hypnotic Sales gesagt: «Die schiere Anzahl der Wiederholung eines Vorurteils oder einer Behauptung steigert die Qualität, die Wichtigkeit, die Seriosität und die Wahrheit der Information. Oder anders ausgedrückt: Wahrheiten entstehen durch Wiederholung.» 

Mahatma Gandi hat gesagt: «Der Mensch wird oft zu dem, was er zu sein glaubt».

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Der Verkauf als seriöses Business in Online-Kampagnen

Wenn online verkauft wird, dann meist ohne Dialog mit dem Käufer. Und wenn da ein Dialog stattfindet, dann via Telefon oder Zoom im Anschluss an beispielsweise ein Webinar. Dann geht es in diesen Gesprächen ausschliesslich um den Verkauf. Es geht darum, das emotionale Gefängnis so zu gestalten, dass der Käufer im Sinne des Verkäufers handelt.

Wenn nun diese Gespräche beispielsweise über Closer laufen, dann zählt hier nur die Provision. Denn der Closer lebt von dieser Provision und der Nutzen für den Kunden ist für ihn irrelevant. Ich kenne diese Gespräche – und die sind meist sehr clever aufgebaut.

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Der After-Sales-Prozess

Der aus meiner Sicht wichtigste Prozess im Online-Marketing ist der After-Sales-Prozess. Machen wir einen kleinen Umweg, damit Sie verstehen, was ich sagen will. Man hat festgestellt, dass Anzeigen zum Verkauf von Autos NACH dem Kauf öfters gelesen werden, als VOR dem Kauf. Denn der Käufer sucht eine Bestätigung für seinen Kauf. Ich erlebe das immer wieder an mir selber. Ich kauf online irgend etwas – und anschliessend suche ich die Bestätigung im Web.

Man redet hier von der Rationalisierung der Kaufentscheide. Auf diese Rationalisierung kann in Online-Strategien nicht verzichtet werden. Da ist es auch irrelevant, ob da ein 14-tägiges Rückgaberecht besteht. Denn wenn der Käufer perfekt im emotionalen Gefängnis eingesperrt ist, wird er den Kauf nicht rückgängig machen. Es geht somit darum, nach dem Kauf so intensiv auf den Käufer einzuwirken, dass dieser den Glauben an den Kauf nicht verliert. Dabei ist es irrelevant, ob der Käufer den Kauf nutzt. So viel nochmals zum Andorra Effekt.

Gehen Sie mal diesen Gedanken nach, wenn Sie Käufer sind. Gehen Sie mal diesen Gedanken nach, wenn Sie Verkäufer sind. Wenn Sie zur letzteren Gruppe gehören, stehen Ihnen zwei Optionen offen. Sie intensivieren den After-Sales-Prozess so, damit der Käufer nicht zurücktritt. Oder Sie fokussieren sich auf den Nutzen des Kunden.

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Warum die Zielsetzung auf den Verkauf nicht zählen darf.

Es dürfte nun klar sein, dass das Ziel im Verkauf überdacht werden muss. Denn es kann ja nicht sein, dass Online-Verkaufs-Strategien alleinig auf den Verkauf optimiert werden. Das muss verhindert – oder sagen wir vermieden werden. Wobei dies natürlich davon abhängt, wie Sie denken.

Nachweis. Jasen Fladlien, (ein bekannter Online-Marketer) schreibt in seinem Buch «One to Many»: dass sich 0 bis 20 % der Käufer sich nie einloggen. Und die meisten Menschen, die die Anfangshürde genommen haben, kommen NIE über 25 % der Kursunterlagen heraus. Auch Aussagen von andern Online-Marketern gehen in die gleiche Richtung. In die Richtung, dass 80% der Angebote im Bereich der Entwicklung von Menschen NICHT umgesetzt werden. Ein mir bekannter Online-Marketer redet sogar von 90%.

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Die «richtige» Zielsetzung im Verkauf

Es gibt eine «richtige» Zielsetzung im Verkauf. Diese Zielsetzung muss dem Nachweis dienen, dass die geweckten Erwartungen beim Käufer erfüllt worden sind. Dies ist nur möglich, wenn die Zielsetzung nicht der Verkauf ist, sondern das, was der Käufer mit dem Kauf erreicht hat.

Das zu messen ist nicht so einfach. Doch in einem ersten Schritt kann der Anbieter ja so kommunizieren, dass für ihn der Nutzen des Käufers im Vordergrund steht. Das alleine schafft schon eine Vertrauensbasis, die das emotionale Gefängnis ein wenig öffnet. Mit dem Nachteil, dass vielleicht weniger verkauft wird.

Doch ist klar, wenn man mit so einer Einstellung in eine Online-Strategie einsteigt, muss man bereit sein, die Prozesse im Verkauf auf den Nutzen des Kunden zu optimieren.

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Was suche ich? Käufer oder Kunden?

Sie haben es sicher bemerkt. Ich rede hier im Beiträg von Käufern als Masse, die bewegt werden soll. Eine Masse, zu der ich als Anbieter keinen Bezug habe. Und wenn ich keinen Bezug zum Käufer habe, entbindet mich dies von einer moralischen Verantwortung.

Denn der Käufer besteht ja nur aus digitaler Präsenz, ohne Beziehung zu mir als Anbieter.

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Die Wahrheit über Testimonials – und deren Bedeutung.

Testimonials oder Kundenstatements sind unverzichtbar. Doch die Wahrheit ist, sie sind als Orientierungshilfe für den Kauf – wertlos. Denn was da gesagt wird, hat leider sehr oft nichts mit erreichten Ergebnissen zu tun. Wenn ein Kunde mit mir als Dienstleister zufrieden war, beutet das nicht, dass er auch wirklich das bekommen hat, was er in seiner Erwartung gekauft hat. Auch sind Testimonials dahingehend problematisch, wenn diese im Rahmen von Affiliate-Kampagnen laufen. Denn da zählt nur die Provision aus dem Verkauf.

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Alle im gleichen Topf?

Ich muss hier achtgeben, dass nicht alle Anbieter im gleichen Topf landen. Ich schreibe hier über das Online-Marketing für immaterielle Dienstleistungen. Nicht über physische Produkte. Wobei die geschilderten Zusammenhänge eben in vielen Fällen für alle gelten.

Die Zusammenhänge sind aus Sicht der Psychologie indiskutabel. Und können im Web problemlos nachgelesen werden. Wie nun eine einzelne Online-Strategie aufgebaut wird, entscheidet jeder Anbieter für sich. Es sind Bausteine, die ineinandergreifen müssen, damit der Verkauf stattfindet.

Zusammenfassend möchte ich sagen: Es ist im Online-Verkauf alles erlaubt, was dazu führen muss, dass der Käufer auch Ergebnisse erzielt. Und hier unterscheide ich zwischen Käufer und Kunde.

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Meine Fragen und Ihre Antworten

  • Was denken Sie zum Thema Masse bewegen?
  • Wo sehen Sie Chancen bei KI Texten?
  • Wo sehen Sie Gefahren bei KI Texten?
  • Wie wird die Welt in Zukunft ausschauen, wenn KI Texte total in der Breite angekommen sind?

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Die Struktur meines Blogs

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